Waarom een Unique Selling Point niet zo unique is
Productdenker of klantdenker?
Praat je graag over je eigen producten en diensten? Terecht! Waarom zou je er niet trots op zijn? Maar vraag je je ook af wat die producten en diensten betekenen voor jouw doelgroep? Stel je je in hun plaats en weet je waarom zij jouw producten en diensten nodig hebben? Denk je met andere woorden in product- of klanttermen? Let us explain the difference.
Productdenker …
Merken die in termen van producten denken, hebben het vooral over de specificaties van het product dat of de dienst die ze verkopen. Ze zetten hun product in de markt als beter dan dat van hun concurrent. Ze communiceren echter vanuit innovatieve technologieën, betere performantie, grotere opslag … Fantastisch om mee te pronken, maar een gemiddelde klant zal niets begrijpen van die zogenaamde showstoppers.
Of klantdenker?
Als klantdenker vertaal je al die specificaties in voordelen voor je klant. We geven een voorbeeld uit de oude doos: de eerste iPod van Apple. Waar menig MP3-speler geadverteerd werd met een opslagruimte van 5 GB, nam Apple een andere piste: “1000 liedjes in je broekzak”. 5 gigabyte was abstract, 1000 liedjes zeer concreet. 1000 liedjes? WOW! Gemiddeld 3300 minuten of 55 uur luisterplezier. Dat is wat klanten willen weten, wat ze ermee kunnen doen en wat het voordeel voor hen is. En niet die onvatbare 5 GB.
Nog een voorbeeld? Hoe leg je aan een autoleek uit hoe ver zijn elektrische auto hem brengt voor hij een laadpaal moet zoeken? Als je als verkoper aan een leek uitlegt dat zijn nieuwe elektrische BMW iX3 uitgerust is met energieterugwinningstechnologie en een stroomverbruik heeft van 18,5 kWh/100 km dan zal hij mooi ja knikken, maar totaal niet begrijpen of dat nu positief of negatief is.
Leg je hem echter uit dat dat betekent dat hij er ruim 460 kilometer mee kan rijden vooraleer hij zijn wagen moet opladen, dan beseft hij dat deze BMW ideaal is als je lange ritten aflegt of als je uren in de file moet staan naar je werk. Geen stress om “plat te vallen” dus.
USP? Toch niet zo uniek …
Productdenkers gaan uit van USP’s. USP ofwel Unique Selling Point ofwel … not done. Veel marketeers raden je aan om de USP’s van je merk, product of dienst te achterhalen. Zoals je wel vermoedt, behoren wij niet tot de groep van USP-fans. Wij zijn pure klantdenkers en gaan daarom resoluut voor UBP’s, ofwel Unique Buying Points.
Zoals het woord zelf zegt, zijn dit unieke kernpunten die jou typeren en een potentiële klant kunnen overtuigen om voor jou te kiezen en niet voor je concurrent. Hier zorg je ervoor dat jouw producten of diensten eigenschappen bevatten die jouw doelgroep(en) aanspreken.
Hoe achterhaal je die Unique Buying Points of unieke sterktes? Stel jezelf de vraag: “Wat zijn de unieke voordelen die wij potentiële klanten kunnen bieden?” Omschrijf jouw onovertroffen sterktes zodat ze een duidelijk voordeel bieden aan de klant. Voorbeeld: vervang “20 m opbergruimte” door “steeds voorzien van stock”. (Trust us, we kunnen gerust beter dan dit, maar we moesten je toch een voorbeeld geven?!)
Ontdek je UBP’s en sta straf in de markt
Toch niet zo simpel om zelf je UBP’s op te sommen? Geen zorg, dat is meer dan normaal. Als ondernemer vind jij je UBP’s vanzelfsprekend. Voor een buitenstaander is hetgeen jij als evidentie beschouwt toch nog steeds immens impressionant.
Samen met jou achterhalen we bij Like a Virgin jouw UBP’s, de basis voor jouw gefundeerde sales- en marketingstrategie.
© Like a Virgin - GDPR en verwerking persoonsgegevens - Keuzes gegevensverwerking aanpassen
Like a Virgin maakt gebruik van cookies om uw gebruikservaring te optimaliseren. Door op accepteren te klikken, gaat u akkoord met het plaatsen van alle cookies.